La negoziazione è la capacità di comunicare per arrivare ad un accordo. Migliorare questa soft skill significa aumentare la qualità della vita professionale e crescere in termini di carriera.
La negoziazione è un attività in cui ci ritroviamo spesso, sia nella vita personale che nel lavoro. In particolare nella vita lavorativa l’abilità negoziale può tornarci utile in molte situazioni: è fondamentale per chiunque eserciti una professione o ricopra incarichi gestionali.
“Il viaggio più importante che potresti fare nella vita è incontrare persone a metà strada.” – Henry Boyle
Cos’è la negoziazione
La negoziazione è la capacità con cui le persone risolvono le divergenze, raggiungendo un compromesso o un accordo evitando discussioni e controversie.
La capacità negoziale non si basa esclusivamente su doti innate ma su un insieme di capacità logiche, analitiche, creative e relazionali. Presuppone flessibilità, predisposizione all’ascolto, alle ragioni della controparte, il tutto senza perdere di vista l’obiettivo che si persegue.
Una negoziazione efficace permette di convergere verso una soluzione che soddisfi i bisogni di tutti gli attori coinvolti, senza compromettere i risultati da raggiungere e creando al tempo stesso rapporti di fiducia e predisposti a possibili collaborazioni future.
Le capacità di negoziazione vengono utilizzate in un’ampia gamma di situazioni lavorative, dal colloquio alla vendita di prodotti fino alle attività di marketing…
- Chiedi al tuo capo di farti lavorare da casa? È una trattativa.
- Chiedi una pausa per l’affitto? Stai negoziando.
- Chiedi un aumento? È una negoziazione.
Secondo Alexandra Carter, direttrice della Columbia Law School Mediation Clinic e autrice del nuovo libro Ask for More:
Il 93% delle persone non pone le domande giuste in una negoziazione al fine di ottenere i migliori risultati.
Nel suo libro, la Carter consiglia di introdurre l’argomento della trattativa con tell me, in italiano dimmi o raccontami.
Per esempio:
“dimmi, come sta procedendo il progetto?” è più efficace di “sta andando bene il progetto?“
perché mentre la prima domanda è aperta e quindi spingerà ad argomentare, la seconda inviterà a dare una risposta secca (si/no).
I bravi negoziatori usano la prima tecnica di comunicazione perché in questo modo si mostreranno interessati verso l’interlocutore, riuscendo a creare con lui un rapporto di fiducia.
La negoziazione nel lavoro
Le tecniche di negoziazione sono utilizzate in molte situazioni: nelle relazioni e negli affari internazionali, nel sistema legale, nelle dispute politiche, nelle controversie aziendali, e così via. Per ottenere il risultato desiderato, può essere utile seguire un approccio strutturato alla negoziazione. Ad esempio, in una situazione lavorativa potrebbe essere utile attivare un processo ben definito per step che prevede l’organizzazione di un incontro in cui tutte le parti coinvolte possano riunirsi.
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Le abilità interpersonali della negoziazione
La negoziazione è una delle soft skills che nessuna intelligenza artificiale potrà mai sostituire, e richiede una combinazione di diverse abilità.
Capacità di ascolto
Fondamentale quando si desidera ottenere trattative commerciali di successo. Ascoltare attentamente permette di osservare il comportamento e recepire le intenzioni della controparte. Sii motivato ad ascoltare e a fare domande. Non interrompere e lascia che la tua controparte esprima il suo punto di vista.
Capacità analitiche
Le abilità analitiche sono fondamentali per una risoluzione efficiente dei problemi. Un’analisi dettagliata del problema aiuta a trovare un compromesso valido per tutti.
Abilità comunicative
Essere un buon negoziatore significa essere un buon comunicatore. Per avere successo nelle trattative, devi comunicare in modo chiaro ed efficace.
Controllo delle emozioni
Le nostre emozioni hanno un profondo impatto sull’andamento dei negoziati. Perderne il controllo significa pensare in modo irrazionale e conseguire risultati svantaggiosi.
Diplomazia e rispetto
Uno degli obiettivi delle trattative è creare buoni rapporti e non farsi nemici. Per questo è sempre meglio essere rispettosi e pazienti con l’avversario, anche quando lui non lo è.
Problem solving
Nascono sempre problemi durante le negoziazioni ed è fondamentale avere la capacità di identificare il problema e trovare il modo per risolverlo con soddisfazione per tutte le parti coinvolte.
Abilità persuasive
Le capacità persuasive sono alla base di una negoziazione di successo perché sono in grado di influenzare opinioni e cambiare atteggiamenti e/o comportamenti.