È alla base di qualsiasi messaggio pubblicitario e, nonostante i suoi limiti, rappresenta un importante pilastro del marketing contemporaneo. Ecco come funziona il modello AIDA
Avete mai sentito parlare del modello AIDA? Ritenuto da molti un vero e proprio pilastro del marketing e della pubblicità, è un modello utilizzato per descrivere le fasi attraverso cui il consumatore passa dalla semplice conoscenza di un brand allo svolgimento di un’azione (ad esempio l’acquisto di un prodotto o la richiesta in ulteriori informazioni).
AIDA è l’acronimo che riassume i quattro punti fondamentali sui quali il marketing e la pubblicità devono poggiare per essere efficaci: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Ma come funziona il modello AIDA? E può essere usato anche nell’ambito del digital marketing?
Come funziona?
Il modello AIDA è stato ideato da Elmo Lewis, che già nel 1898 presentò la formula attract attention, maintain interest, create desire (in italiano: attirare l’attenzione, mantenere l’interesse, creare un desiderio). Più tardi, poi, aggiunse anche get action (in italiano “provocare un’azione”) e completò così il modello.
Secondo il modello AIDA, dunque, un potenziale acquirente attraversa quattro fasi prima di diventare un cliente e da qui prende il suo nome il principio del funzionamento della pubblicità. L’acronimo AIDA sta per:
- Awareness (Attenzione),
- Interest (Interesse),
- Desire (Desiderio) e
- Action (Azione).
ATTENZIONE: una pubblicità deve catturare l’attenzione del consumatore. Siamo continuamente esposti ad annunci pubblicitari, e solo una piccola parte di questi viene percepita e ha la possibilità di influenzare effettivamente il consumatore. Perciò il messaggio non deve essere solo buono, ma eccezionale.
INTERESSE: una pubblicità deve accendere l’interesse del consumatore. Non basta catturare l’attenzione, occorre riuscire a farsi leggere, farsi guardare e riguardare. Il messaggio deve catturare l’attenzione selettiva.
DESIDERIO: una pubblicità deve innescare un processo di creazione del desiderio, e fare leva sull’empatia. Quando il consumatore si identifica nella situazione pubblicitaria proposta, si verifica una sorta di proiezione del suo io e della sua personalità nel messaggio stesso.
AZIONE: una pubblicità deve condurre all’azione, che si concretizza nell’acquisto del servizio o del prodotto: un messaggio deve indurre a fare qualcosa. E di solito, questo “qualcosa” è il comprare.
I limiti del modello
Essendo un modello introdotto e sviluppato agli inizi del secolo scorso, l’AIDA presenta dei limiti. In particolare, il modello non tiene conto di tutti gli aspetti legati alla gestione della reputazione di un marchio, come ad esempio:
- Grado di soddisfazione del pubblico rispetto ai prodotti/servizi;
- Consigli e recensioni degli utenti;
- Fedeltà al brand
Oggi, gran parte delle imprese ha la necessità di monitorare con grande attenzione questi aspetti in quanto vanno ad incidere in modo diretto sulla relazione con il pubblico e sul comportamento degli utenti. Insomma, il modello AIDA non considera ciò che accade dopo l’acquisto e dà poco spazio all’influenza esercitata dagli aspetti emotivi rispetto al modo in cui un utente percepisce un marchio.
Questo è il motivo per cui questa formula può funzionare, ma ha bisogno di aggiunte e integrazioni che prendano in considerazione ulteriori fattori.
Il modello AIDA oggi
Sviluppata inizialmente come modello-guida per le telefonate di vendita, ben presto la formula di Lewis ha trovato applicazione in tutti i settori del marketing, e (nonostante i limiti di cui sopra) è ancora oggi uno dei modelli più conosciuti nella ricerca dell’efficacia della pubblicità.
Il modello AIDA è estremamente semplice perché vede la pubblicità come una forza che induce le persone all’azione. Si tratta di un primo importante modello di riferimento del marketing ed è proprio la sua semplicità e chiarezza a renderlo applicabile ovunque nel mondo del marketing. Anche nel digital marketing!
- Nei video: bisogna rivolgersi all’utente per attirare l’attenzione. È importante offrire una soluzione in maniera divertente e veloce, guidando il cliente verso l’azione finale.
- Per l’advertising su Facebook: l’annuncio dovrà attirare l’attenzione del cliente e per questo motivo il testo ha un ruolo più importante delle immagini e dei video.
- Nelle newsletter: per attirare l’attenzione bisogna usare un’immagine interessante e porre una domanda. La call to action, poi dovrà avere un ruolo centrale a livello visivo.
- I caroselli su Instagram: bisogna dare rilievo alla slide di copertina. Sarà poi importante suscitare interesse con testi accattivanti e invitare all’azione con una frase chiara e comprensibile.
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